Il mio metodo di project execution management consente di affrontare in modo efficace i vincoli normativi e trasformarli in nuovi servizi per i clienti.
L’opinione comune vuole che in Italia sia difficile fare impresa, perché si è ostacolati da un sistema legislativo, fiscale e amministrativo che si rivela ipertrofico, complesso e imprevedibile. Purtroppo, non è soltanto un luogo comune. Il report Doing Business – Measuring Business Regulations della Banca Mondiale colloca il nostro Paese al 51° posto globale, dietro a Paesi come Lituania, Azerbaigian, Kazakistan, Armenia, Serbia e Montenegro. I punteggi peggiorano quando gli indicatori hanno a che fare con l’accesso al credito, la richiesta di permessi e licenze, la fiscalità, gli strumenti per far rispettare i contratti.
Il peggiore incubo di qualsiasi imprenditore, in effetti, è che da un giorno all’anno piova dal cielo una nuova legge che gli scompagina le carte in tavola. È stato il caso della fatturazione elettronica (1 gennaio 2019) o del GDPR (25 maggio 2018): in quel caso non si trattava di sorprese, perché l’entrata in vigore era ampiamente programmata, ma fino all’ultimo c’è stata una grande confusione, che in azienda si traduce in perdita di tempo, soldi e risorse.
Sarebbe inutile negare l’evidenza: un nuovo vincolo normativo è, a tutti gli effetti, un problema. Ma è vero anche che lamentarsi e chiudersi a riccio non serve a nulla, perché a ogni problema c’è una soluzione. Il mio lavoro di project execution manager è proprio quello di applicare a tutti i progetti un metodo consolidato, che ho paragonato a un ponte proprio perché consente di oltrepassare gli ostacoli e raggiungere la meta.
Può sembrare un discorso astratto, ma questa case history aiuta a capire meglio cosa intendo.
Il vincolo normativo: l’audit energetico per le grandi imprese
Facciamo un passo indietro di qualche anno. Il decreto legislativo del 4 luglio 2014 n. 102 (in attuazione della direttiva 2012/27/UE sull’efficienza energetica) ha introdotto l’obbligo di diagnosi energetica per le Grandi Imprese (con almeno 250 dipendenti o un fatturato superiore ai 50 milioni di euro) e per le Imprese Energivore (che presentano consumi di energia elettrica superiori ai 2,4 GWh).
La diagnosi, redatta da un tecnico abilitato, doveva essere effettuata entro il 5 dicembre 2015; altrimenti si rischiava una sanzione di importo compreso tra i 4.000 € ai 40.000 €.
Il passaggio si annunciava tutt’altro che indolore. Oltre al poco tempo che imprese e operatori avevano per condurre le diagnosi e consegnare entro i termini stabiliti, un’ulteriore criticità era rappresentata dai suoi contenuti. Fino a quel momento, la redazione della diagnosi energetica veniva lasciata alla sensibilità degli energy manager; la nuova normativa fissava invece rigide procedure, dettagliate da complesse norme tecniche. In caso di non conformità, erano previste sanzioni fino a 20.000 €.
Dai vincoli normativi nasce un servizio da proporre al mercato
All’epoca lavoravo come già come project manager freelance e avevo maturato una notevole esperienza nel settore energetico.
Era fine gennaio del 2015 quando ho inviato una semplice mail al direttore Strategia di un’importante utility svizzera con sede in Italia. Il testo era circa questo: “Sai, c’è grande fermento per questo D.Lgs. 102/2014. Tra i clienti della tua azienda sapresti indicare quanti soggetti obbligati ci sono?”.
Detto fatto: da un rapido conteggio, è emersa la possibilità di effettuare più di 250 diagnosi energetiche. Quello che serviva però era un processo, semplice e funzionale, per integrare al meglio questa nuova attività nell’operatività delle aziende, permettendo ai clienti il rispetto degli obblighi di legge.
Mi sono quindi occupato di ingegnerizzare il servizio Focus, tramite diverse attività:
- Ho prodotto il report di diagnosi energetica standard da applicare alle aziende.
- Ho coordinato un gruppo di fornitori che materialmente hanno svolto le diagnosi energetiche.
- Ho formato la rete di vendita.
- Ho preparato le offerte tecniche ed economiche.
- Ho seguito lo svolgimento delle diagnosi energetiche presso i clienti.
- Ho coordinato e fatto parte di un team di lavoro di circa 15 persone.
Le parole d’ordine: pianificazione, collaborazione e comunicazione
So che è molto diffusa la convinzione per cui le figure tecniche e ingegneristiche lavorino sempre e solo nella solitudine del loro ufficio. Chi la pensa così, però, senza dubbio si ricrederebbe se potesse seguire da vicino lo sviluppo di un progetto come Focus.
Innanzitutto, ho messo in piedi un piccolo team. È stata fondamentale soprattutto la collaborazione con un referente interno all’azienda, che per tutta la durata del progetto mi ha supportato nel dialogo quotidiano con gli attori aziendali coinvolti (marketing, comunicazione, sales, fatturazione, back office). Per alcune funzioni, infatti, l’argomento poteva apparire parecchio tecnico: senza la giusta comunicazione sarebbe stato impossibile farlo capire e sedimentare, arrivando al risultato. Anche sul versante delle aziende clienti, mi sono reso conto del fatto che pochissime erano aggiornate sulle ultime normative: prima mi sono messo all’opera per divulgare quest’informazione, poi sono rimasto a disposizione per rispondere ai loro dubbi e fornire ulteriori aggiornamenti.
Come accade in qualsiasi progetto, infatti, non sono mancati gli imprevisti:
- Il documento di chiarimento del ministero dello Sviluppo Economico è stato pubblicato solo dopo molti mesi di attesa, il 20 maggio 2015, modificando alcune caratteristiche del servizio e quindi obbligandomi a riadattare il servizio alle novità dell’ultim’ora.
- Per giunta gli operatori attendevano quasi all’unanimità una proroga, che in situazioni simili è la norma. Ma in questo caso la scadenza del 5.12.15 è rimasta inalterata, scatenando una corsa contro il tempo per la consegna in tempo utile.
La pianificazione accurata e scientifica di tutti gli step, però, è servita proprio per affrontare gli imprevisti senza esserne sopraffatti.
Lo dimostrano i risultati finali:
- 145 offerte al mercato in 3 mesi;
- 51 contratti firmati;
- tutte le diagnosi energetiche sono state consegnate nei tempi;
- zero sanzioni per non conformità delle diagnosi;
- zero contenziosi con i clienti.
Cosa mi ha insegnato il progetto Focus
Ho raccontato questo progetto perché mi sembra un esempio molto chiaro di come l’approccio giusto possa trasformare i vincoli normativi in un’opportunità.
Con Focus infatti è nato un vero e proprio servizio, tuttora presente sul mercato, che si aggiorna continuamente per soddisfare le nuove richieste normative. Un servizio di cui, con un approccio win-win, hanno beneficiato tutte le parti coinvolte:
- L’azienda ha arricchito la propria offerta commerciale, fidelizzando i clienti e proponendosi come un vero e proprio consulente energetico dedicato verso i clienti prospect.
- I clienti si sono allineati in modo ottimale alle norme di legge senza mettere in crisi la propria organizzazione interna.
Non è stato merito di una formula magica, ma di un metodo di lavoro che ho consolidato nel tempo e che può essere messo al servizio di molteplici aziende, esigenze e progetti. Per fare il project execution manager serve prima di tutto l’atteggiamento mentale giusto, che sintetizzerei così:
- Tenersi aggiornati sulle novità di settore, seguendo corsi di formazione, facendo network con altri professionisti e leggendo le newsletter giuste.
- Applicare il pensiero laterale, per guardare oltre gli ostacoli momentanei e cogliere le opportunità.
- Comunicare da subito l’opportunità e non il problema.
- Dimostrare tempismo, creando subito la task force di progetto.
- Ingegnerizzare il processo, definendo tutti i passaggi e coinvolgendo le diverse funzioni aziendali.
- Prestare la dovuta cura al follow-up, affiancando tutti gli attori coinvolti (interni ed esterni).
Gli sviluppi del progetto Focus e le suggestioni per il futuro
Ogni settimana, quindi, dedico una quota del mio tempo a leggere le ultime novità sulle normative e sulle tecnologie più attinenti ai temi di cui mi sto occupando. Questo è parte integrante del mio lavoro di project execution manager, che mi impone di essere sempre consapevole delle possibili evoluzioni di ogni progetto.
Il progetto Focus non fa eccezione. Il decreto legislativo 102/2014, infatti, prevede che le aziende grandi ed energivore siano tenute a svolgere la diagnosi energetica ogni 4 anni. La prossima scadenza, quindi, è per il 2019. Le aziende non dovranno semplicemente replicare ciò che hanno già fatto nel 2015, ma dovranno rendicontare una serie di dati molto puntuali, che possono reperire soltanto se si dotano di strumenti di monitoraggio dei consumi.
In questi mesi mi sono già messo al lavoro per adeguare il servizio Focus alle ultime novità, aggiungendo anche la possibilità di installare i misuratori.
Anche la tua azienda è alle prese con un nuovo vincolo normativo a cui adeguarsi? Vuoi conoscere meglio il mio lavoro di project execution manager? Contattami!